錘子手機(jī)16GB和32GB相差150元的創(chuàng)新

老羅說著Smartisan T1的各種逼格，但是其實(shí)價(jià)格才是非常巧妙又創(chuàng)新的地方哦。

現(xiàn)在拼命壓低價(jià)格的魅族，16GB版和32GB版的MX3價(jià)格相差200元；針鋒相對(duì)的小米定價(jià)頗具特色，16GB版的小米3定價(jià)1699元，而64GB版的定價(jià)組1999元，儲(chǔ)存空間翻兩番，價(jià)錢相差300元。

而老羅，進(jìn)一步壓縮了儲(chǔ)存空間所帶來的價(jià)格差距：Smartisan T1的16GB版本為3000元，32GB版為3150元，價(jià)格僅僅相差150元。如果是一名希望購買Smartisan T1的消費(fèi)者，看見這樣的定價(jià)，一定會(huì)購買32GB版本的。

那么，SmartsianT1這樣的定價(jià)是為什么嗎？為什么老羅要讓16GB的T1看上去可有可無？在2010年的一次高校巡回演講里，當(dāng)時(shí)還是英語老師的老羅，用《怪誕行為學(xué)》里的《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》例子，講解了“定價(jià)”的魔力。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》有三種定價(jià)，電子版59美元，印刷版125美元，電子版+印刷版125美元。當(dāng)有了這樣的價(jià)格比較，印刷版125美元的定價(jià)，就讓人感到莫名其妙——便宜一點(diǎn)有59美元的電子版，付出同樣代價(jià)又可以同時(shí)擁有電子版+印刷版，125美元光購買印刷版，又是何必呢？

看上去，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》提供了一個(gè)無意義的產(chǎn)品和定價(jià)。不過，老羅馬上解釋說，125美元購買印刷版的定價(jià)，在這里起到的作用是，“誘導(dǎo)消費(fèi)者心理和行為的。”丹·艾瑞里當(dāng)時(shí)為了驗(yàn)證《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》定價(jià)的作用，把學(xué)生分為兩組人，進(jìn)行對(duì)比測(cè)試。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果沒有《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》不提供125美元只購買印刷版的選項(xiàng)，84%的人會(huì)選擇購買59美元的電子版，只有16%的人購買125美元的電子版版+印刷版。而如果價(jià)格表里，出現(xiàn)了125美元印刷版的選項(xiàng)，消費(fèi)者的購買行為就發(fā)生了有趣的變化，只有32%的人選擇購買電子版，而足足有68%的人購買了電子版+印刷版。

老羅當(dāng)時(shí)講：“當(dāng)我們進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，除非我們是這個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士，一個(gè)東西應(yīng)該值多少錢，其實(shí)我們不是很清楚的。這時(shí)候我們判斷的依據(jù)就是做一個(gè)籠統(tǒng)的測(cè)試，粗陋的橫向比較，根據(jù)這個(gè)結(jié)果，來決定自己應(yīng)該買哪一個(gè)。所以第二個(gè)方案放在這里，它的用途是讓第三個(gè)方案感覺超值，在這種超值的感覺下，讓別人掏出很多錢�！�

當(dāng)看到Smartisan T1的定價(jià)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)3000元的16GB版，在150元的差價(jià)之下，似乎沒有存在的理由。

但反過來想一想，3000元16GB版的Smartisan T1原本的價(jià)位完全可以低于3000元，老羅這樣的定價(jià)，就是誘使我們購買3150元的32GB的版本。但前面《怪誕行為學(xué)》用實(shí)驗(yàn)告訴我們，16GB版的T1和32GB版的價(jià)格相差過大，只會(huì)讓消費(fèi)者選擇購買售價(jià)低的16GB版本。而如果兩者相差不過是150元，消費(fèi)者寧愿選擇價(jià)格高一點(diǎn)的32GB版本。

顯然，對(duì)于錘子科技這樣的“小公司”來說，售價(jià)高的產(chǎn)品會(huì)方便他們資金周轉(zhuǎn)，這對(duì)小公司來說更有意義。